Мы им звоним и выясняем что нужно сделать, они вроде бы согласны с предложенным и готовы обсуждать дальше. Отлично! Это значит что мы можем квалифицировать (Qualify) лида, и CRM автоматически создаст из одной записи целых 3: Контакт (Contact), Организацию (Account) и Возможную Сделку (Opportunity).
Следующий этап после Лида — Возможная Сделка. На этом этапе идёт активное уточнение нужд клиента, мы приступаем к заполнению Продуктов Возможной Сделки, которые берутся из каталога Продуктов.
Стандартные поля для Возможной Сделки:
- Потенциальный Клиент — может быть как Контакт, так и Организация. Эта связь позволяет отследить всю историю работы с клиентом.
- Ожидаемая дата закрытия — показывает время завершения заказа. Может использоваться для примерного расчета получения денежных средств или для подготовки рабочей силы под проект.
Дополнительно можно заполнить таблицу Конкуренты (Competitors). Помогает для анализа конкуренции в целом, хранит историю выигрышей и проигрышей для каждой компании соперников.
Таблица (Sub-Grid) Команда Продажи (Sales Team) позволяет иметь список людей, работающих над сделкой.
При добавлении Продуктов в Возможную Сделку, происходит автоматический расчет ожидаемой прибыли. У разработчиков есть возможность её переопределить, если необходимо добавить новые поля в формулу расчета. Хотите сразу включить в расчет прибыли возможный откат? Не вопрос.
Важно отметить, что сделку можно закрыть как проигранную. CRM обязательно спросит причину и занесёт её в историю клиента как действие.
Следующим этапом является создание Коммерческого Предложения (Quote).
У Коммерческого Предложения есть свой жизненный цикл. Оно создаётся из Возможной Сделки в статусе Черновик (Draft) с подтягиванием её же продуктов. Пользователь может изменять продукты и их цену. Как только он дошел до того, что готов выслать предложение клиенту, запись переходит в Активный (Active) статус и запись становится нередактируемой.
Если клиент согласен с предложением, то оно закрывается со статусом Выигрыш (Won) и мы переходим на этап Заказ (Order). Если необходимо что либо поменять, то мы выбираем Пересмотр (Revise), при этом будет создано новое Коммерческое Предложение, с опять же подтянутыми продуктами.
Заказ — это по сути утвержденное Коммерческое Предложение. В нём содержится информация про продукты или услуги которые заказал клиент. Из него можно создать Счет-Фактуру (Invoice), которая может быть закрыта со статусом Оплачена (Paid) или Отменена (Canceled).
Дальше в ход должны вступать интеграции с другими системами. Например, MS NAV. Майкрософт предоставляет для этого готовое решение коннектор.
Имея такую историю по клиентам можно построить самый важный график в CRM — Воронку Продаж